Das Vorstellungsgespräch verläuft ganz locker – bis zur Gretchenfrage: „Was haben Sie sich denn als Gehalt vorgestellt?“ Spätestens jetzt schwitzen die Hände, man verkrampft sich und denkt: Jetzt bloß nichts Falsches sagen! Denn wer zuviel fordert, fürchtet, den Job an einen günstigeren Bewerber zu verlieren. Dabei erklären Personaler und Fachvorgesetzte immer wieder, dass zu hohe Forderungen kein Ausschlusskriterium sind – schließlich sind sie nur eine Verhandlungsbasis. Oft wollen sie nur sehen, wie gelassen beziehungsweise gestresst ein Bewerber mit der Frage umgeht. Ob es dann 5000 Euro mehr oder weniger Jahresgehalt sind, macht keinen Unterschied. Viel schlimmer ist es, zu wenig zu verlangen, denn das zeigt, dass Sie sich Ihres Wertes nicht bewusst sind und sich nicht informiert haben.
Doch woher weiß man, wie viel die eigene Qualifikation, Berufserfahrung und die ausgeschriebene Stelle wert sind? Gehaltsstudien gibt es wie Sand am Meer, und sie unterscheiden sich oft stark voneinander. Schauen Sie sich vor den Ergebnissen erst die Datenbasis an. Ist es eine spontane Online-Umfrage unter 200 IT-Experten, die zufällig auf dieser Seite gesurft haben? Oder sind es regelmäßig wiederkehrende Studien mit Tausenden von Befragten inklusive Vergleichszahlen aus den Vorjahren? Handelt es sich um Tarifgehälter wie etwa bei der Entgeltstudie der IG Metall? Werden feste und variable Gehaltsanteile ausgewiesen (das ist vor allem für den IT-Vertrieb wichtig)? Werden die Ergebnisse nach Unternehmensgröße gestaffelt – also Konzerne, Mittelstand und Kleinbetriebe? All diese Kriterien sind beim Vergleich von Gehaltsstudien zu beachten.
Bei den Online-Umfragen müssen Sie eines wissen: Viele Teilnehmer geben ein höheres als ihr tatsächliches Gehalt an, denn das hebt den Durchschnitt, und damit können sie zu ihrem Chef gehen und beweisen, dass sie unterbezahlt sind. Inzwischen wissen aber auch die Personaler, dass dort oft geschummelt wird, zumal es anonyme Stichproben sind.
Verlassen Sie sich also nicht auf eine Quelle. Welche Gehälter für welche Aufgaben real sind, setzt sich aus unterschiedlichen Faktoren zusammen. Vergleichen Sie Gehaltsstudien, sprechen Sie mit Freunden, die einen ähnlichen Job machen wie der, auf den Sie sich bewerben, und vor allem: Bewerben Sie sich zuerst bei Unternehmen, die für Sie nicht an erster Stelle stehen. So können Sie nicht nur Vorstellungsgespräche üben, sondern auch den Gesichtsausdruck studieren, wenn Sie die berühmte Zahl sagen. Auf Rückfragen – etwa was Ihr Vorgänger auf diesem Posten verdient hat oder welches Budget für diese Stelle vorgesehen ist – reagieren die Personaler gar nicht oder nur ausweichend. Die wollen von Ihnen einen Vorschlag haben.
Dann kommt der schlimmste Moment: das Schweigen. Ein gewiefter Personaler lässt Sie erst einmal ein paar Minuten in der Luft hängen, um Sie zu beobachten. Wer diese Stille nicht aushält und einräumt, dass er auch für weniger arbeiten würde, hat schon verloren. Denn von Mitarbeitern, die mit Lieferanten, Kunden und anderen Geschäftspartnern zu tun haben, erwartet man Standfestigkeit. Vor allem Frauen tendieren zu Bescheidenheit, obwohl sie ebenso qualifiziert sind wie ihre männlichen Kollegen. Wenn Männer ein Viertel mehr verdienen als Frauen, dann kann das an einer ungerechten Firmenpolitik liegen, aber oft verbauen sich die Frauen ihre Chancen selbst, indem sie zu wenig fordern.
Seien Sie also selbstbewusst und setzen Sie Ihr Wunschgehalt lieber etwas zu hoch als zu niedrig an. Wenn der Betrieb es nicht zahlen kann oder Ihre Kollegen weniger verdienen, wird man Ihnen das noch früh genug mitteilen. Wenn Sie Angst haben, den Job nicht zu bekommen, können Sie einräumen, dass Sie bereit sind, während der Probezeit niedriger einzusteigen. Aber machen Sie deutlich, dass das ein Entgegenkommen ist (aus einer starken Position heraus) und keine Unsicherheit (was als Schwäche ausgelegt wird).
Etwas leichter gestalten sich Gehaltsverhandlungen beim jährlichen Mitarbeitergespräch, denn inzwischen weiß man ungefähr, was möglich ist. Ist das Unternehmen tarifgebundenen, schaut man einfach in der Tabelle nach und ordnet sich halbwegs realistisch ein. Bei außertariflichen Gehältern ist es schwieriger, denn anders als in den USA, wo jeder weiß, was der andere verdient, ist in Deutschland die Frage nach dem Gehalt des Kollegen tabu. Nur wer sich wirklich gut versteht, teilt diese Information mit.
Fazit: Bei Gehaltsverhandlungen sollten Sie eine ungefähre Bandbreite im Kopf haben, sich an der Obergrenze orientieren und ansonsten cool bleiben. Sollten Sie später feststellen, dass Ihre Arbeit mehr wert ist, können Sie ihren Chef ja noch einmal darauf ansprechen.